关于一分价钱一分货的道理体现（生活中最能理解“一分价钱一分货”的例子）-第一文学社

关于一分价钱一分货的道理体现（生活中最能理解“一分价钱一分货”的例子）

丹妮丁 • 2022年12月12日 15:45:07 • 投稿 • 阅读 221

客户说“太贵了”，让客户明白“一分钱一分货”的道理

价格是销售过程中的最后一关，如果处理不当，即使有很低的折扣，客户也不会买单。相反，如果处理得好，就算没有折扣，客户也会乖乖地掏腰包，甚至满心欢喜，连声道谢。

在销售过程中，价格异议是最常见的异议，它是指客户因产品价格过高而拒绝购买的异议。绝大多数客户在购买商品时都希望得到更多的优惠，所以都习惯和销售员讨价还价。他们往往会说“这也太贵了吧”“我没带这么多钱”“为什么比别的东西贵这么多”“打点折吧，我下次还会来”，等等。

当客户提出这种异议时，销售员要准确判断客户对这件产品的喜爱程度，并判断这是真异议还是假异议，然后采取积极有效的应对策略，促使客户下决心购买产品。假如处理方法得当，就算不给客户打折，客户也会购买；假如处理方法不当，就算给予客户很低的折扣，客户也不会购买。

所以，处理价格异议时，要按照步骤逐渐化解，促成销售，而不能与客户针锋相对。

有一位客户去某家用电器商场买电磁炉，当他看到价格后，脱口而出：“哎呀，你们商场的电磁炉太贵了！”

推销员听了之后，并没有马上反驳，而是面带笑容委婉地对客户说：“您说得对，很多客户开始时都和您的看法一样，即使是我也不例外。但您使用后就会发现，这个牌子的电磁炉质量非常好，您要是买一台质量差的，不但有安全隐患，而且只能使用一两年，相比之下这种电磁炉的性价比很高。”

在这个案例中，面对客户因电磁炉太贵而提出的异议，推销员先是表示与客户有相同的看法，使客户感受到自己得到了对方的理解和尊重，为推销员进一步亮出自己的观点，说服客户铺平了道路。

一般来说，客户都明白“一分钱一分货”的道理。当客户得知电磁炉价格高是因为质量好时，也就不会再持有异议了。相反，如果客户一提出异议，推销员就立即反驳：“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样很容易伤害客户的自尊心，甚至惹怒客户，使客户愤然离开。

以上是最常见的一种消除客户价格异议的方法。即推销员在听完客户关于价格的异议后，先肯定对方的异议，然后再用事实委婉地否认或纠正。这种方法可以营造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系。

请再看一个案例：

在某建材家居市场，一位客户欲买一套橱柜，但看到这里的标价比别处贵一些后，有些犹豫不决。

这时，一位推销员主动走上前，向这位客户介绍说：“我们这里卖的橱柜与别人卖的不一样。请您看看，这木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，还很光亮。还有，我们的柜子比一般的要深10厘米，放物空间大6％。我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，非常方便。另外，我们橱柜的台面是进口不锈钢的，耐用、结实，还不会留下划痕。这样一比您就知道，一般的橱柜与我们这里的橱柜不能相提并论。您多花一点钱可以得到更多的好处。”

客户听了推销员的介绍后，得知这里的橱柜有这么多的优点，也就不再犹豫了。

在这个案例中，面对客户提出的异议，销售员并没有着急答复，而是拿自己的产品和同行的产品做比较，让客户看到自己的产品在材质、设计、性能等方面的优势，从而让客户感受到物有所值。相反，当客户说“××市场比你们这里的价格要便宜”时，假如推销员说“那你就去××市场买”，这笔生意很可能就泡汤了。

总而言之，要消除客户对价格的异议，销售员可以找到各种方法，但是要在销售实战中根据客户面对价格的态度灵活调整自己的方法，这样才能更有效地消除客户的异议。

除了以上介绍的方法之外，下面介绍几种方法和技巧，与大家分享。

01 给予优惠

一般来讲，如果客户认为产品价格偏高，很难接受，销售人员可以采用请求客户帮忙介绍客源，然后给予优惠的方式，让客户安心，使客户保持兴趣继续商谈或决定购买。

02 对客户进行补偿

在某些时候，有的客户对价格不肯让步，这时销售员可以在力所能及的范围内，通过其他方式对客户进行补偿，满足其追求实惠的心理。如，给客户送些小礼物，对产品打折，等等。

03 突出品牌价值

品牌，是产品的实力；品牌，意味着赋予产品更多的附加值，定价的空间自然比非品牌的大。所以，当客户认为产品价格过高时，我们可以指出产品的品牌优势。

04 提供优质售后服务

售后服务好，也是产品价格高的理由之一，市面上一些价格高但依然卖得好的产品，除了质量好之外，售后服务功不可没。因此，销售员向客户承诺提供优质的售后服务，也可以消除客户对于价格的异议。